九月南宁，第23届中国—东盟博览会现场人声鼎沸。穿梭在各个展馆之间，随处可见国内科技企业的展台，以及东盟各国的展台。 

图源：新华社

我以专业观众身份参加了多场主题会议，先后参与了印尼、越南、泰国等国家投资推介会，还参加了AI企业出海圆桌会议，见证了AI独角兽出海企业榜单发布会，以及东盟国家AI场景合作交流会。

一边的会场内是东盟各个国家的政府，商会，产业园区代表轮番上台推介本国，热情邀约中国企业前去投资落地；另一边，那些国内科技企业创始人、业务负责人，带着对东南亚市场机会的期待，同时也在分享着出海过程中遇到的种种实际问题。

我发现科技企业出海东盟，通常都绕不开两条路径。绝大多数企业迈出的第一步通常是项目出海模式，企业最初接触东盟市场，想法都很直接：找到当地代理商，承接海外项目，把项目当成叩开海外市场的入口，先拿到订单跑通第一笔生意，这也是最务实的起步方式，和君咨询产业园区事业部称之为出海1.0模式。

东盟各国政府目前都在积极引导科技企业在当地投资建厂，完善本土科技产业链，纷纷出台政策，建设产业园与配套服务，吸引企业前往建厂。国内企业把生产线迁移过去，依托当地的人力、土地资源，降低生产成本，就近完成交付。

这两种模式，实实在在帮助一大批中国科技企业成功走进东盟市场，但在东博会这几天多场圆桌、闭门交流的碰撞当中，我越来越强烈地感受到，依靠项目输出或者海外建厂的这些传统产业出海模式，中国科技企业遇到了明显的出海阻力，阻碍科技企业的国际化能量真正发挥出来。

不少企业带着国内成熟的技术与产品奔赴东南亚，默认把国内跑通的商业模式直接复制过去就可以成功。可真正落地才发现，消费习惯、商业逻辑、决策流程全部不一样。同样一套技术方案，在国内广受认可，放到印尼、越南、菲律宾，用户的需求、评判标准完全不同。

产品很好，技术很先进，但市场拓展速度却很缓慢，这是大量科技出海企业共同的窘境。在一场圆桌会议上，主持人抛出两个直击灵魂的问题，抛给台下一众出海企业：在进入东盟市场时，你真的能抓住属于你的市场机会吗？你做好接纳巨大的文化认知、行为习惯差异的准备了吗？

更值得我们换位思考的，是来自东盟本地参与者的声音。在东盟AI场景合作的交流会上，几位本土商业集团的合作伙伴，坦诚分享了他们眼中的中国科技企业。他们表示，非常认可中国企业的技术实力，但是在合作过程当中，常常感受到一种共性：很多中国科技企业过于看重自身技术的先进性，一直都在讲述我们技术有多强、参数有多领先。但在拓展当地市场时高度依赖代理商体系，很少参与本土市场的深耕。

企业把项目推过去了，但商业逻辑却没有真正扎根过来，缺少和当地深度融合的思考。现场这些来自一线的声音，恰恰在提醒我们，科技企业的出海逻辑，已经到了需要迭代的节点。和君咨询产业园区事业部认为，科技企业出海必须要打造新质出海模式，而跨境共创模式将成为未来科技企业出海的3.0模式。

本次东博会期间的泛家居产业出海越南实践主题分享会，为出海3.0模式提供了一个跨境共创的实战案例。不同于单一企业出海孤军奋战的传统模式，这是国内产业平台+海外本土龙头双向联动、深度共建的跨境共创模式，彻底打破了1.0项目输出、2.0产能迁移的固有局限。

在国内不再是各家企业各自为战冲海外，而是由南商出海平台牵头，在国内先完成一轮产业生态整合，产业链上下游互补的企业抱团在一起，避免大家到海外市场互相内卷压价，集合设计、供应链、成套解决方案的综合能力，告别企业单打独斗的出海困境，形成规模化、体系化的产业出海合力。

在越南本地，平台选择与新华集团深度绑定合作，依托新华集团深耕越南市场几十年的深厚本土资源，他们找到东盟本地深耕多年的设计师群体，搭建跨境的设计共创网络，把当地人居习惯、审美偏好融入产品的研发环节，而不是直接输出国内的成熟款式。同时联动本土网红、本地内容达人，打造共创式的流量矩阵，用当地人的话语体系去触达消费者。这种深度合作打通中国企业最难触达的本地消费圈层与市场通路，补齐了中国企业缺乏本土深耕能力的短板。

而这套模式的核心共创载体，是双方联合搭建的中越智能家居展贸中心，也是3.0出海模式的核心支撑。区别于传统展厅的浅层布局，该模式实现了双边实体落地：国内已建成跨境共创场景的实体产业园，作为出海场景的价值共创基地；同时同步规划越南本地展贸中心落地建设，作为汇聚越南当地智能家居和泛家居企业与专业机构，与国内进行跨境共创的核心阵地。

所有国内整合的优质产业资源、海外打通的本地市场资源，全部归集至双边展贸中心统一运营。一边输出中国成熟的产品、技术与产业链优势，一边吸纳贴合越南本地的审美习惯、消费需求、设计理念与市场规则，让中国泛家居、智能家居产业，不再是简单的“产品外销”，而是本土化共生、沉浸式共创。

这个真实落地的中越合作案例，也完美印证了出海3.0模式的核心逻辑：真正的国际化，不是把中国模式复制到海外，而是和当地的伙伴一起，共同创造适配本地市场的产品与商业模式。这也是和君咨询产业园区事业部在本次东博会现场形成的核心判断：出海3.0模式的核心，不能停留在“我们走出去”，未来更重要的命题是，如何和当地一起“生长出来”。

出海3.0模式的本质，是将科技企业的出海底层逻辑，从企业出海升维到产业出海，这也印证了国家战略中提到的，未来的国际化竞争将不再是企业间的竞争，而是产业合力的竞争。和君咨询产业园区事业部结合自身对产业发展的多年研究，提出跨境共创的共建途径，通过精准整合不同角色，发挥各自互补的合力优势，共同打造一整套多方协同的出海生态体系，这也是接下来和君咨询产业园区事业部在东盟出海赛道去推进的实战落地方向。

首先要做的事情，不再是出海咨询方案，而是会扎进一个个细分产业赛道当中，规划共创价值的出海场景，精准筛选能够形成能力互补的企业，整合为出海生态提供发展增速加持的专业赋能团队，构建共创共赢的公平合作机制。和君咨询产业园区事业部将通过组织共建出海3.0生态，从原来的咨询方案价值向实战共创价值全面跃迁。

而整个生态的核心主体，是出海意向科技企业。我们筛选合作企业的时候，除了要看企业本身具备过硬的科技产品与技术优势，更看重企业的出海是否具备长期主义的深耕心态，是否愿意在保持技术优势的同时，接纳产业合力与跨境共创理念，愿意投入资源和人力，持续参与产业出海场景的价值共创，而不是只想通过做项目赚快钱，这会是非常关键的门槛。在筛选专业赋能机构时，同样会选择愿意长期参与价值共创，并以共创共享作为经营理念的机构。

在集聚科技企业的同时，还需要筛选合适的出海特色产业园，我们会针对不同产业赛道，去筛选真正适配出海需求的产业园载体，不是只看租金优惠，重点要看产业园是否具备产业加持能力。通过在产业园中构建出海场景价值，吸引一批意向出海的企业汇聚到同一个场域里面，围绕场景打造出海合力。

模式落地离不开扎根当地的海外伙伴，我们会筛选一批真正具备本地化落地能力的合作方，包括海外本土产业园运营商、当地龙头产业集团、本地市场赋能机构，并通过合作平台将这些资源与国内资源进行联动共创，形成内外联动，共创价值的跨境共创价值网络。

可以看出，出海3.0模式不是简单的资源聚合平台，而是以场景机会为吸引力，以跨境共创价值为凝聚力，将出海多方拧成一股合力，将国内与国外融为一个共同体，最终展现国际化合作的新篇章。

图源：广西壮族自治区科学技术厅

机遇就摆在所有企业面前，不代表每一家企业都可以稳稳接住。如果企业出海思路还停留在拿到项目就走，或者只是把工厂搬过去就行，依旧会反复遭遇政策风险、文化隔阂、市场适配的重重考验。

出海的底层逻辑正在迭代升级，企业只有跳出传统思维，走向产业抱团，走向和本土市场共生共创，才能够接住科技出海东盟的巨大红利。“走出去”只是第一步，真正的挑战，是如何扎下根，实现共同成长。面向东盟，值得更多科技企业去思考，自己该如何迎接这场出海模式的变革。