【项目背景】自2011年初开始合作，两年时间切实帮助客户取得销售业绩提升和管理优化。客户作为行业龙头，也希望进一步提升自己在调味品行业的影响力，做细华东市场，做强中部区域，拓展全国市场，提出三年翻番的发展目标。在此基础上，2013年启动营销咨询服务项目，以市场部能力发育为核心，强化恒顺在产品开发、市场推广和销售业绩追踪及重点市场的作为。企业主要存在三大问题：1、国企，上市公司，操作比较规范，也相对市场应变性较弱。2、人才梯队还在建设中，市场和销售人才能力和责任心都有待提升，特别是和行业内市场化程度较高的竞争对手对比，还不够有拼劲。3、生产导向意识向市场导向意识转变过程中，具体流程和理念还有待落实到各个细节。
【项目经验】项目最大的难题是：1、如何帮助客户的市场部能力发育，而不是把咨询师当做长期关键岗位承担人。2、如何通过样板市场辅导提升销售人员的市场管理能力（客户开发、目标规划、问题疏导）3、如何引导客户建立市场导向的新品上市流程，而不是研发思维或领导决策思维。但是，客户的思维转型和能力发育是一个缓慢的过程，特别是对这样一个百年企业，所以必须循序渐进，选择关键事项引导、激发，用不断取得的可见的成果来推动更大的变化。同时，保持和客户中高层的密切沟通很重要，比如每一次市场调研、每一个方案、每一个样板市场辅导，从有想法到启动到执行过程和完成后都要保持和相关人员的密切沟通，以取得最大程度的支持，并避免风险。