目前国内疫情趋于平稳，新冠疫苗已经上市，国家针对疫情管控趋于规范化，国内对疫情形势普遍存在乐观倾向，同时白酒黄金旺季已经到来，针对目前形势下各品牌酒企如何实现渠道突破，抢占终端库存转化为销量是当务之急，我们认为加强销售人员的管控，增加适当的激励措施，对销售任务及目标的完成，能起到至关重要的作用。

针对销售人员的管控措施，我们在长期的咨询实践中总结出以下几点，供大家交流探讨。

第一、过程管理机制

销售团队的管控需要完善的过程管理，过程管理需要配合详细的数据化管理。建立晨会、周会、月会制度，晨会业代汇报昨日的工作达成及重点事项，根据工作进度表格，制定当天的拜访线路及数量、重点工作达成、销量达成，业代制定每日最小工作量，固定每个终端的最小拜访率，工作行踪形成透明化。例如光瓶酒日拜访要求20-30家，盒装酒日拜访要求10-20家，拜访水印照片3张（门头、氛围、陈列）每家店文字标注改进措施及重点达成，保证每家店形成有效拜访。（注：销售内勤及主管需要每天中午汇总数据，下午14点进行进度公布，实时督导）

第二、建立三级督导机制

以市场基础动作、销售活动费用执行为督导主线，建立三级督导体系，夯实市场基础建设和活动执行，费用落地，有效稳定持续提升销量。

一级督导：100%检查，销售主管根据市场费用方案进行普查，业务人员须进行配合，全方位检查，周期为1个月；

二级督导：60%抽查，销售经理，业务团队根据检查结果限期1周内整改；

三级督导：整改完毕后，针对活动的所有终端，管理层在下一个周期前择机进行重点检查，须进行不低于20%的抽查。

第三、阶段性的激励及奖惩

1、销售团队需要阶段性的现金激励，以保证团队的活力。例如：1月份执行集中压仓活动，可以设定阶段性目标奖励，每人设定目标，15天内任务达成给予提成翻倍奖励，同时进行小组作战PK，集体任务X家，达成每人实物奖励，保证集体目标的达成。奖励金额可第二天进行现金发放，拍照留存光荣榜。

2、基础工作的奖惩，团队基础工作需要制定奖惩措施，以保证过程的有效性。如：业代拜访家数每天要求数量10家，达成无处罚，少一家现金处罚X元。主管检核基础工作陈列或氛围不合格，每家处罚X元，限期整改。不合格切记处罚金额一定不要过高，且事后或整改完毕后，以各种正当理由奖励给团队或个人。

3、春节压仓活动完成后，可进行团建一次，时间为1-2天，以近郊游为主。达成任务业代可携带家属，以示表彰。

销售团队的打造离不开绩效目标的有效牵引，绩效目标的达成就需要强化日常的管控，权衡好销售人员收入的稳定性，保证内外部的公平性，循序渐进，从而巩固团队的根基，实现企业业绩的持续增长。