【项目背景】山东海科化工集团始建于1988年，是国企转民营的伦敦上市公司，山东省东营市的一家明星企业。经过二十多年的建设发展，目前已成为集石油化工、精细化工、氯碱化工和生物制药为一体的综合性化工企业集团。公司规模较大，并且涵盖多个产业。其中，石油化工板块占绝对主体地位，年销售额过百亿。公司一直是生产导向，只注重生产的精细化及生产技术的改造升级，不重视营销。在以往的销售过程中，都是以坐商为主，等客户上门。而且上门购买其产品的客户都是规模很小的贸易商，精于讨价还价，致使企业的利润非常低。每年过百亿的销售额中，企业能留下的利润极少，近几年都是在盈亏平衡点上下徘徊。
【项目经验】企业一直以坐商为主，销售人员习惯了以往的销售模式，但这种销售模式不能和企业的未来发展想对接，如何创新营销模式成了重大课题。其次，营销一直不被重视，营销管理制度及流程更是相当缺乏，如何加强营销管理，引入科学的营销管理方式，便成为重中之重。此外，销售人员只会坐商销售，从来没有跑过市场开发客户，让他们客服畏难情绪，提高营销技能，迫切需要他们由个人能力再升级为组织能力。在此项目过程中，我们梳理总结了四个关键点：1、对于坐商意识浓厚的企业客户，在做营销咨询，必须进行营销变革，让企业上下都感觉到营销的重要，以及后续的营销工作即将发生很大的变化。2、做营销咨询，市场调研相当重要。通过市场调研收集第一手信息，客观的调研数据，让客户心服口服，降低项目推进难度。3、营销管理咨询，除了要结合企业自身资源量身定做策略之外，还要对组织结构、制度及流程进行梳理和调整。4、项目过程要让客户全程深度参与，共同完成，或是指导客户完成。