区域性酒企由于受到自身环境、品牌影响力、组织架构、资源协调、产品力较弱等多方面因素的局限，在招商工作推进过程中经常出现“招商难”“一单死”的现象，“招商不（没）留（存）商”，在区域性酒企已经成为常态，进入“年年招商，年年没商，春节过后继续招商”的循环状态。那么，是什么原因导致这种现象出现的呢？笔者通过多年为区域性酒企服务经验，总结出如下招商五个痛点：
痛点一 ：战略规划与企业现状不相匹配，经销商没信心大多区域性酒企的战略规划和目标比较高大上，忽略了企业自身现状和资源配置，与整体的“规划目标”不相匹配，导致所有的战略最终没有得到有效执行，在市场上形不成“势”，不能引导市场走向，因此，经销商对品牌与产品没有信心。品牌与产品无法形成氛围，无法进行持续化的泛涟化区域拓展与市场化运营，所以经销商也不会选择。区域性酒企的品牌定位相对比较混乱，企业、品牌、产品各自为战，没有形成有效合力，互相之间的内在联系仅仅体现在“xx产品是xx酒厂生产”这个基本面，没有让消费者充分认识到“你是谁？”，并联想到“你能给我带来什么”等品牌层面的表述，这种状况传递到市场就是让经销商感觉到“品牌缺乏内涵和发展的持久力”，不敢做出选择。区域性酒企的产品比较有特点，符合本地人的口感和审美，但是由于局限在本地市场，缺乏一款能够代表企业的产品（当地大单品，在某个价格段能够占到40%的份额），主要因素在于产品没有给消费者购买的理由（或情怀、或礼品、或占了便宜，注意：是占便宜，而不是买便宜）；缺乏样板市场，经销商没有选择的案例与借鉴（酒企业务人员对经销商的宣导话术，如：我们xx市场做得不错，可以去看看）。区域性酒企“扶商育商”都是在随量投入的前置条件下提出的，整体的市场推进规划缺失，“扶商育商”往往只是体现在文件和口头上，没有落到实处。现在的经销商已经让众多酒企培训成“不见兔子不撒鹰”的钢铁之身，没有切实可行的扶商计划或者在试运营一段时间后，没有达到他们的预期，“一单死”现象就这样出现了。 痛点五 ：市场招商过程中，资源“分级投入”的层次逐渐模糊
区域性酒企为了快速拓展市场，制定的客户分级制度和相应市场支持方案会逐渐模糊，尤其是部分招商人员为了快速成单（业绩体现），口头承诺一些非政策内的支持，最终让经销商对企业失去信心，同时也让制定的“分级投入”招商策略执行不到位或者变了味。诚然，区域性酒企的发展是要先解决“生存”，然后才有精力去考虑“发展”。这也是大多区域酒企招商不成功的借口与推辞，“方向对了头，才一步一层楼”，生存再难，生存的法则不能丢。招商难的原因是多种多样的，区域性酒企面对的招商问题，其实是一个系统工程与问题，需要从企业战略上认真审视，找到解决问题的办法。笔者基于区域酒企的招商给出了八大法则建议。
“招商是个系统的工程”，从战略计划、品牌定位、产品设计、招商策略、组织配置等多方面都要精心打磨，他们之间环环相扣，缺一不可。针对区域性酒企“招商难”的问题，提出招商的“八大法则”：
招商工作是区域性酒企“一把手”工程，企业高层的思维要从静态到动态、从企业需求到市场需求进行转变，而且要把这种思维从上到下进行贯彻和学习，做到统一思想，才能让招商工作更有效地推进。大战略目标的实现是由达成无数个小目标汇聚而成的。区域性酒企在制定战略规划时，也要根据企业的实际情况制定一个当年可实现的小目标（也就是让基层人员能够看到并能做到的目标），积小胜为大胜。尤其是招商工作，统一部署，稳步推进。
品牌定位就是通过某个朗朗上口且易于传播的广告语，清晰地告知消费者“自己是谁”，比如：汾酒的“中国酒魂”、泸州老窖的“中国第一窖”、济南趵突泉白酒的“在泉城，喝泉香”等，都是用广告语的形式告知消费者。区域性酒企可结合自身需求，制定当前的品牌传播语，集中资源持续进行推广。
企业发展，招商工作是个绕不过的途径。通过市场对目标市场进行调研，其中包括：当地消费者的消费能力和喜好、市场主流价格带及主流品牌（一线品牌和地方强势品牌）的表现。主要竞品的价值链、利润分配、运作策略、主要动作等多维度进行汇总和分析，再确定市场的招商模式等。招商工作能否顺利推进，产品体系最为关键。目前白酒行业是买方市场，需要根据市场调研情况，针对主要竞品研发自有的产品体系，其中包括：产品本身（包装、口感、度数、规格）、产品定位（卖给谁）、产品价值链设置（谁去卖、消费者为什么要买）等多维度的工作。面对竞品，酒企的产品至少要有五点以上的竞争优势（有能形成传播的落脚点），才能引起经销商的兴趣。招商策略是系统性的，不仅仅是一个招商方案；策略包括前期（确定目标市场、招商方案制定、资源投入规划、招商工具完善等准备性工作），招商中（客户选择、沟通话术、合作签约等拓展中工作），招商后（协助制定市场启动方案、市场各阶段拓展推进方案、市场费用核销等扶商育商工作）。经销商都会关注市场后续的市场服务工作，其中，重点是费用如何核销、市场秩序如何管理等关于市场运营保障层面的问题，区域性酒企在制定招商策略时，要进行相关制度的完善，解决经销商的后顾之忧，才能让他们放心地与企业长久合作。
再完美的策略也需要高效的团队去执行，否则就是空谈。俗话说“磨刀不误砍柴工”，在招商工作推进前，要针对招商人员进行集中性学习招商策略和专业招商技能培训，达到人人熟练掌握招商策略工作中每个环节的重点，在招商工作推进中“不跑偏、不遗漏”，高效高质执行。招商工作的成功是留给有准备的人，只有在“万事具备”的同时，才能借助“东风之力”，否则所得的想法只能体现在嘴上，落不到实处。
