NO.1 咖啡业大佬吃哑巴亏

2009年笔者在云南临沧市双江县勐库镇茶产业区做旅游发展规划。期间了解到在西双版纳已经有两个世界级咖啡业大佬悄没声进驻，建立起咖啡豆种植基地，争夺刚崭露头角的高香品种“云南小粒种咖啡”资源。咖啡业大佬发现这种咖啡树生长条件与普洱茶相同，于是建立起一整套开发计划，包括建立农技服务站教农民砍茶树改种咖啡，同时提供金融贷款服务，以解决从咖啡树苗到收获咖啡豆五年种植过程的农民生活保障，与农民签订咖啡豆长期收购合同，承诺咖啡豆收购价格保护。等到云南咖啡豆终于成熟收获了，大佬们果然按照合同价格收购农民的咖啡豆，有位大佬骄傲地宣布其在中国销售的咖啡饮品原料超过70%源自其云南咖啡种植基地，行业大佬和咖啡农们和谐互利，恰如“公主和王子从此过上了幸福生活”。

然而随着云南旅游业爆发性成长，咖啡产业链的“小三”出现了，就是本土旅游礼品行业。云南小粒种咖啡的高香气，刺激了资本的商业嗅觉神经，于是云南咖啡品牌纷纷破土萌发，正如各位读者所见，在云南航站楼、高铁站、酒店民宿、旅游景区，到处摆满了云南小粒种咖啡，直接分食国际咖啡大佬们的零售市场，还有各地涌现的现磨咖啡饮品店，更是把国际咖啡大佬围得无路可走。这些本土咖啡饮品的主原料就是从国际咖啡大佬开发建立的云南基地收购。本土咖啡商向基地咖啡农发出诱惑，每公斤咖啡豆收购价比两位大佬的合同价高出1元，于是农民毫不犹豫把咖啡豆优先卖给本土咖啡商，回头对行业国际大佬说“今年气候不好，咖啡豆歉收了”，大佬们明知是咖啡农玩花招，但却无可奈何，无论合同收购价提高多少钱，本土咖啡商收购价总是高出一元，这就是本土咖啡商的“狐媚小三”之力！使得长期收购合同成为国际咖啡大佬们给自己挖的坑。作为旁观者，看到大佬们吃的哑巴亏，我都感到牙痛”！

NO.2 社员失信违约成为合作社痛点

在2018年元旦，我国《农民专业合作社法》生效，之前各路山头建立的农民合作社皈依国家大法。收益依法分配成为合作社运营核心。据福建学者发表的美国农业合作社研究报告，其利益分配机制如下：

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我国合作社法规定，社员利益分两个层次，首先是合作社产品销售利润的60%或更多，用作社员交付产品业绩利润分配。其次是合作社公共收入按照社员投资股份分配。专业合作社利润分配大致比例如下图：

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相比美国农业合作社，我国农民专业合作社利润分配科目多了“公积金”，也有些合作社设立公益捐赠金。这么美好的集体经济组织，却还是遇到了“产品定价权”这个坑。合作社与社员签订农产品交付合同，约定交付品种、数量、品质和价格，但社员经受不住“狐媚小三”诱惑，笃信“价高者得”，所签订合同价格成为销售底价。为了完成农产品采购计划，各地合作社不约而同把社员交付产品价格高于市场价格10-15%，合作社与市场竞价抢购自己社员的农产品，匪夷所思！然而高价抢购策略最直接效果是社员收入提高了，合作社利润减少了，社员股份分红随之减少。集体收益微薄的合作社难以承担股东红利，公积金和公益捐赠，效益还不如农户自己单干。那又何必加入合作社呢？

NO.3  阳朔案例

社员交付农产品不受合作社合同约束，当市场行情见好合作社收益反而下降，这成为我国农民专业合作社的普遍隐形之痛。笔者参与了阳朔某小村旅游民宿业开发策划，设计了“农户+经营方+银行”三方主体合作商业模式，对解决合作社隐形之痛找到解决思路，商业模式见下图：

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经与政府部门商讨，决定由农户与运营团队组成旅游专业合作社，社员每户可申请银行贷款8万元，政府把乡村振兴专项资金存入银行，民宿运营团队把民宿房间年度采购定金也存入银行，该商业模式的逻辑是社员从银行贷款承担债务，依据合同向合作社提供民宿客房，用盈利分红偿还债务。尽管社员们很清楚运营团队和政策专项资金为贷款做担保，但也怕逾期违约造成失信，所以在还清8万元贷款之前，社员会向合作社尽量交付民宿房间使用权。从运营团队角度看，以承担社员债务违约风险，来换取资金杠杆启动民宿工程，减轻启动资金压力。此方案得到参会的银行副行长，农村干部和农户代表一致认同。

NO.4  商业模式设计先行

阳朔案例对于农民专业合作社有怎样的借鉴价值呢？就是由合作社做贷款担保人，让社员承担银行债务，然后交付产品偿还贷款。社员还清贷款后才能自主销售产品。这样处置至少在合作社运行之初，能得到计划内产品供应量，保障获得销售利润。合作社依据产品销售计划来规划社员还贷期长短，促使社员在还款期内按照合同约定交付产品。

观察感悟：

契约精神并非源于道德约束，而是基于利害权衡。农民专业合作社的隐形之痛是社员失信违约，其有效解决途径是设计出缜密商业模式，保障生产计划得以实现。须知人性之善恶只在一念之间！