认准行业发展趋势，抓住了行业发展的机遇，走对了路，就会获得可持续的发展与提升。纵观白酒行业，浓、清、酱大品类的发展，共同特质是头部品牌的引领；同时，还要有一批敢于挑战头部品牌的跟随者，如浓香五粮液引领下的众多品牌，酱香茅台引领下的习酒、国台、钓鱼台。清香品类在汾酒引领下，一定会出现100-200亿量级的企业，实现清香品类的第二增长曲线。和君咨询酒水事业部，结合服务全国清香品类企业的服务经验，探查酒水行业发展趋势，认为企业应做好如下六大方向工作，清香品类才会有继汾酒之后的第二增长曲线的企业诞生。品类的提升需要品牌支撑，产区与产品品质是基础诉求，想加入“百亿俱乐部阵营”，还需要将品牌上升到文化层面进行背书，如五粮液的“和美五粮”，茅台的“中国茅台，香飘世界”，习酒的“君品文化”无不彰显品牌文化的内涵。
由于清香型品类发展史及历史原因，大众对清香品类认知是大众消费品牌。品牌的向上提升，需要一个长期的过程。“全兴大曲”与“水井坊”的案例，可以为清香酒企提供借鉴。全兴大曲是成都名酒，1997-1999年全兴曾连续三年销售突破12亿大关，在中国众多白酒品牌中名列前茅，“品全兴、万事兴”的经典广告语更是曾响遍大江南北。1998年，全兴公司在酿酒车间进行技术改造的时候，在地下发现了古代保存完好的酿酒作坊。由此，全兴公司推出全新的高档白酒品牌“水井坊”。2006年，帝亚吉欧收购全兴集团43%的股权，同时将全兴大曲从公司剥离出去，形成了两个独立品牌。在经历2013年的行业深度调整后，水井坊在次高端价位段上发力，推进战略转移初见成效，2023年水井坊销售已经突破49.53亿元。究其原因主要有两方面，一方面是抓住了外部环境趋势，促进300-600元价位段的产品卡位，另一方面是“中国白酒第一坊”水井坊的品牌提升呈现正相关。水井坊的600-900元次高端价位产品，在川酒的“六朵金花”中做出了别具一格的风景线。清香品类第二增长曲线的增长，需要重点关注龙头企业汾酒的高端品牌提升，借鉴汾酒20、30突破的向上提升方法论，持续提高清香品类的价格天花板。提升品牌势能进行产区文化赋能，打造出企业的核心大单品，才有可能进入一线阵营。营收规模扩大，“流量汇集”是成为“百亿俱乐部”的必经之路
在2016年，茅台的“飞天”一飞冲天，引领一批酱酒企业，随着酱酒发展大势，进入到头部阵营，如国台、金沙、珍酒、钓鱼台等。其中，习酒是最大的机会把握者与品类扩容的收益者。习酒倡导的“君品文化”与茅台打出差异化，同时其高性价比，又给予了消费者更多选择。习酒在发展趋势中卡住了位，从2014年的15.8亿元（限制三公消费后），到2021年的130亿元，七年时间习酒复合增长率为34%，远高于行业平均水平。2022年习酒销售收入突破200亿元，成功进入白酒行业第一品牌梯队。2023年，又在行业质疑习酒库存压力大、剥离茅台陷入困顿之时，创造了220亿元营收，完成了既定的年度目标和任务。
和君酒水事业部认为，品类扩容首先要做规模，“流量战略（规模）是酒行业的基本战略”，先做规模。业务驱动规模增长，是“百亿俱乐部”企业的必选题，以发展的视角，做出规模、做出流量，企业也就脱颖而出。习酒为清香企业提供了“流量与规模”的成长史画卷。产品结构的升级，现阶段高端与次高端价位段竞争卡位很重要
习酒的产品结构升级，在竞争战略上对标洋河/郎酒产品，习酒1988持续裂变，做大、做强品牌资产进行提升，当君品习酒推向市场之后，实现产品动能的转换。习酒打造君品习酒千元以上价位段高端产品的推广，做实了千元价格带产品支撑，品牌对标清晰（如习酒vs五粮液、国窖、郎酒、洋河）。产品结构上，产品在细分价格带的价格越高、品牌势能越强，习酒不仅在次高端用习酒1988完成大单品和品牌势能构建，同时“君品”高端品牌不断拉升，保证在未来竞争中保持品牌优势。
要特别指出的是，要避免产品战术成功、品牌战略失败，这是目前清香型酒企的面临的普遍问题。具体表现是产品战略下引导的产品细分战略出现了错位，顾此失彼的现象较为突出。如河北某品牌，虽然品类创新与高端品牌塑造可圈可点，但清香百元以下价位段大众消费基础赛道出现了下滑，产品线顾此失彼。产品线的丰满与高端引领，也需兼顾存量资源大众消费产品放量。全产业链条提升是清香酒企成为“百亿俱乐部”核心驱动要素
白酒产业的发展离不开产业链的协同和集群效应的发挥，中国白酒产区市场，逐渐形成以四川邛崃、泸州、绵竹、宜宾为代表的“川酒板块”，以贵州茅台镇为代表的“黔酒板块”，以江苏“三沟一河”及安徽古井贡、文王贡、口子窖、皖酒集团为代表的“淮河板块带”，以山西“杏花村”为代表的“清香型白酒板块”，以及河南、山东的黄河流域豫鲁板块，产业集群逐渐形成，产业集群规模效应将不断推动白酒产业发展。产业集群对于商业选择品牌和产品来说，已成为主要的参考标准，全产区链条的竞争势在必行。清香型白酒的产区及上游产业链整合，产业链条降本增效优化提升，是清香酒企重要的支撑。
科技赋能下的产业创新升级适应新质生产力发展要求才会有未来
清香龙头企业的汾酒，引领品类之间的竞合发展，目前已经形成趋势，二线梯队也紧跟清香品类扩容的势头，在不断调整，进行品牌提升与产品结构的优化。和君咨询酒水事业部在清香酒企科技创新方面给予建议，一是要跟上步伐，积极引进和应用新技术、新工艺，提升生产效率和产品品质，不断推动清香品类的创新与发展，为行业的科技进步做出积极贡献。二是在新质生产力方面，数字化与人工智能时代的到来，加快推动白酒产业数字化转型，成为清香白酒品类构建新质生产力的必修课。三是聚焦“科技创新+中国文化+健康生活”，推动科技赋能下的产品升级，让酒精对人体的损伤降到最低，是消费升级的必然趋势。
01 基于市场机会，切入主流价格带，做好大单品的结构设计。价格体系设计是关键、产品设计是门面。产品结构上区分，底盘腿部产品承担企业销售规模和消费者培育的广度和深度；腰部产品承担承上启下的作用，是企业的发展线；头部产品承担产品的品牌价值塑造，决定产品的品牌高度。
02 基于品牌竞争，制定大单品的商业模式和营销模式，直销、代理、股权制等等，这决定了大单品的持久性与突破性。 03 基于品牌培育，聚焦完成大单品的产品定位、数据化卖点及系统话术。产品须严格价格管理，逐步放量，跟随消费升级，产品迭代升级，小步提价。 04 基于市场突破，做到小区域高占有，细分市场精细化管理，渠道建设有主次，聚焦资源禀赋好的经销商突破，树立标杆。 05 基于区域突破，释放样板市场的模式力量，强化市场的板块化复制，形成汇量式的增长逻辑。 06 基于品牌稳固，持续强化组织力量，按照经营阶段优化组织架构，强化组织职能。
