医药流通企业思考十四五战略规划，如果能对本文这２５个常见问题和概念反刍厘清，当得融会贯通之境。

1、什么是医药流通领域？

通常人们称“医药流通行业”，标准说法应该是“医药流通领域”。虽然说该领域中的企业相对于生产制造企业，具有其业务的独立性和鲜明的群体特征，但其终究是医药行业中的一个中间环节。

医药流通领域指药品从制造企业出来，到消费者手中的中间过程所涉及的经营主体总称。新时期它包括六个环节，分别是传统的批发环节、物流环节和零售环节（医院药房、零售店），再加上新时代的信息化平台、药事服务环节和以咨询服务为代表的总成设计环节。

2、如何理解医药传统流通方式和现代流通方式的差别？

医药传统流通方式的要素是物流、中间环节、渠道关系、分级批发、仓储配置、资本。医药现代流通方式的要素将在传统基础上更加强调信息流、新技术和总成设计。分级批发将被压缩，渠道关系的重要性将让位于综合服务能力。

其最本质的差别在于，传统医疗流通方式追求“货物”利润，现代医药流通追求的是“服务”利润。在医药现代物流时代，以信息化为抓手，竞争可能极化到“货物”经营是赔钱倒贴的。因为流通信息化便利，为对上下游广泛开展增值服务带来便利，总成设计关系重大。

3、影响医药流通区域市场竞争格局的主要因素是哪些？

服务品质、分销渠道资源、供应商结构、仓储配置、技术应用、资本、政策变化、公共关系、总成设计。对内表现是成本管理和战略布局，根本是代表综合能力的干部队伍。

4、怎么理解医药流通升级换代？

“升级换代”这个概念喊的人多，有清晰认知的人少。简单理解就是从传统方式到现代方式。具体来说，不同企业可将此问题当作战略法门，基于自己企业的情况专门诠释，以实现差异化竞争优势。关键点在于：基于药事服务增殖和业务链上下游延伸，抓手是信息化和专业能力，切入点是系统思考和整体设计。

医药流通领域的触点众多，凡是独立于其它竞争者建立了优势了，都可以算升级。但换代的标志，必须是极大地缩短了供应链，使制造方尽可能的与使用者之间趋向于零。

5、什么是医药流通模式创新？

这是一个老生常谈的“筐”，可以装一切，也什么都装不下。所有人们看见的模式，都已经谈不上创新了。流通模式创新主要在企业的运营体系内部，越是微观的越有价值。

6、什么是第三方医药物流？

就是通常说的信息化指挥平台。是专门为医药物流企业服务的第三方机构，类似滴滴。在药品供应链总体架构下，为药品生产企业、流通企业、药品零售终端或消费者，提供快捷指令，实现多方共赢的药品物流综合服务平台。有的企业除了信息集成和分布，也可能会在物流仓储和运输方面提供独立的专业服务。比如中国邮政、苏州恒鼎等。中国医药市场特色下，分销招投标要求综合指标，第三方医药物流发展环境还不够健全。

7、如何理解医药流通企业转做医药行业服务提供商？

传统医药流通企业受成本居高不下，毛利率下行趋势的压力影响，纷纷探索相关医药增值服务，于是有人提出“流通企业做医药行业服务提供商”。大概意思是把医药行业与药有关的“活儿”全包了，通过集成加专业化，使综合成本更低、更专业、更具竟争力。提法不错，问题是：谁来干？能力如何？概念太大，内涵太广泛，可移动的空间和定位非常庞杂，理论学术界说说尚可，对企业来说，没啥意义。

8、如何看“新颖医药流通渠道”的提法？

压力一大，就胡思乱想。这也是近年来新提出的概念。

2015年，我们为仁和药业提出基于叮当快药的FSC模式，就是将零售药房当成微观区域的仓库看，当成子区域物流中心看，让药品从工厂经由零售药房仓储后，直接到用户手中。近来火了的DTP模式，大约如此。本质上，流通渠道从工厂到用户的管道就在那里，法规框架下，新颖的事儿万变难离其宗。

9、什么是医药供应链服务模式？

医药流通领域是医药供应链关键的中间环节。研究整个医药供应链各环节、各流程的专业化，以通过专业化降低成本、提高效率和质量，由此，可能衍生出无数个流程单项，可以独立成为组织化业务单元，可以独立发展或者业务外包。

比如某一品种或品牌的供应链总成规划，比如供应链某一环节的总成规划，再比如流程管理、信息管理、物流追溯、仓储、投融资、集采、通关、医学部、市场部等。

类似以上一旦成为可以复制和推广的模板范式，便可以称为供应链服务模式。

10、什么是医药供应链服务商？

类似第九个问题所示例的，众多环节都可以成就一个成功的企业，这些企业都可以成为医药供应链服务商。

11、如何理解智慧供应链综合服务？

用信息化、智能化技术或手段对医药供应链进行多项专业化服务，并具有综合效应的服务。

12、如何理解药品流通行业国际化？

引进来，走出去。以药品流通服务做为基点的产业、投资、技术交流等跨国界的经营行为。包括通过国际领先药品流通企业的引进来提高自己，或者跨国界提供医药流通服务等。

13、什么是大健康服务商？

某日参加一个医药流通沙龙，行业大咖喊出了做“大健康服务商”的概念。如果将“医药供应链服务商”的概念打开理解，所有与健康有关的各供应链、各环节全可以被它一包而内。如果一个特色小镇围绕健康养生展开或许还可以因为特殊位置和资源有机会接近这个概念，对医药流通企业来说，大得没边，缺乏实际意义。

14、如何理解医药产业技术升级？

医药产业技术升级的相关维度包括信息化、智能化、自动化、可视化、可追溯、统一编码、医药保一体化等。借助技术升级过程，追求医药流通与上下游的黏性、整固，或壁垒，或被壁垒，值得医药流通行业高度关注。

15、医药工商强强联合的基本依托是什么？

强强联合是老策略。医药流通企业如何实现与工业的强强联合？要么是下游资源，如零售、医疗机构的结构性优势；要么是推广、通关、区域运营方面的能力。规模大不代表能力强，联合的根本在于资源或能力，而非规模。

16、产业整合凭什么？

中国医药流通企业始终拥有着整合上、下游的机会。这种机会变现的杠杆一则是资本，二则是技术，三则是能力。可惜，流通企业多数只会运用资本杠杆，对于技术和能力，要么是看不到，要么是没有耐心去建设，所以多数区域医药流通企业只有向资本雄厚的央企投城的份儿。

17、外延与内生并举了吗？

这是一个放之四海而皆准的理念。外延指通过对外投资并购、产业联盟、战略合作等以捕捉机会、拓展格局、扩大优势的一系列做法。而内生指通过内部运营管理水平、技术水平、体制机制优化等优化效率、提高质量、降低成本、提升竞争力的一系列行为。

中国医药流通领域的普遍问题和普遍发展机会都在于内生性不足。多数企业缺乏苦练内功、做实基础的耐心。

过去四十年，医药流通领域成员从数量崛起，到外延的兼并重组，“集约化”趋于完成，而“内生性”任重道远。

18、如何理解医药流通企业运营效率？

运营效率直接体现是成本和响应速度。其背后支撑系统包括信息化水平、数据系统、计划管理、制度规则、沟通行为、人才发育和共识能力。

未来，医药流通企业的作业项目选择和业务结构设计的重要性，会与运营效率一样重要，三者共同构成影响医药流通企业竟争力的三大关键环节。

19、电子健康管理咨询服务指什么？

健康管理咨询也是一个巨大的筐。近年来诞生若干健康管理咨询公司，不同企业有不同的业务范围和诠释。加上“电子”的定语，其范围定格到信息化健康咨询。

有医药流通企业提出这个方向，他们选择这种服务的目的不在于盈利，而在于数据。问题是，随着国家卫生健康机构数据库的完善，企业这种数据库还是不是优势。这种数据即使到手，企业是否有能力去因此发展增值服务？毕竟其彼此之间的距离还远着呢。

20、说说医药医疗医保一站式服务。

看病、用药、报销一站式帮办解决。优质医疗资源永远稀缺，患者对药品选择永远存疑，医保报销随着信息化发展越来越方便，医药流通企业能做得更好？留着这个问号。

21、中医药服务贸易与医药流通企业有关吗？

全称是“中医药国际服务贸易”，是国家中医药管理局大力倡导和推动的，是国家中医药国际化战略的一个组成部分。医药流通企业整合某项技术，利用自贸区和一代一路等国家战略，可以看见机会。但需要几个条件：国内熟透的、可以复制的、安全性、技术壁垒、方便价格变现。显然难度不小。

22、医药行业全产业链对医药流通企业的意义是？

这就是一个方便认知的概念。对于医药流通企业来说，在医药行业之中，选择一个点，建立全产业优势，倒是具有无限机会。如果有能力，还可以再向前一步，发展某一病种的医疗全产业链，将在企业市值方面获得巨大动能。关键点在于，一定要注意“某一个”。

23、如何理解“医院转嫁成本”？

这就是一个“抱怨”的说法。基于天然的上下游关系，医药流通企业和医院，从来就是利益博弈关系，谈不上“转嫁”不转嫁。尽管事实上医院药品零差价后，存在有医院通过其它方式向医药流通企业和制药公司“盘剥”利润，其本质就是流通企业和制药公司的“宿命”，除非具有独特不可替代的砝码。

于是，有医药流通企业搞医院药房托管。不让托管了则开始期望混合所有制。混合所有制、特许经营、股份合作创办新院，公立医院这个美丽的富婆渴望红杏出墙，医药流通企业和手握资本的贪心汉正在揣摩政策动向。不论是盈利医院还是非赢利医院，谁把握终端话语权，谁就更有优势。

24、供给侧结构改革对医疗流通的指导价值在哪里？

习近平总书记在党的十九大报告中明确指出：“中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。” 2015年12月18日至21日，习近平中央经济工作会议上也指出“当前，我国经济社会发展面临公共需求快速增长与公共服务供应不足之间的矛盾。”

医药流通企业深刻理解自身定位，全面梳理上下游角色，深刻认识市场需求，在自身定位和市场需求之间寻找和确定发展定位，围绕发展定位不断提升能力，生存和发展的机会空间依然广阔，不论处在哪个区域。

25、新医改发展途径与医药流通企业有什么关系？

全民医保、取消药品加成、医生多点执业、推进分级诊疗、公立医院改革、破除以药养医、确立公立医院公益性质、建立政府医疗补偿机制……2009年3月，中共中央、国务院公布《关于深化医药卫生体制改革的意见》，标志着新一轮医改大幕拉开。

增强人民健康服务的获得感，减轻或者保证医保费用的支付。近年来，医改渐入深水区，主要矛盾聚焦在公立医院改革、医保支付等方面。与医药流通企业发展关系密切的，包括政策对现代医疗管理制度的诠释，医疗服务项目（包括药品耗材）的统一编码，围绕价格和服务的集中采购政策，医联体和分级诊疗，远程诊断治疗，医保支付方式改革等。

新医改周期已经十年，目前到了“新新医改”的定调期。关注国家医改的新走向，帮助上下游提前布局适应“新新医改”需要的医药供应体系，具有机会性意义。